1. Expalaining what you do, simply 

簡單解釋下你的工作

2. Who I've helped and how I've helped them

我?guī)椭^的客戶以及如何幫助

Abercrombie & Fitch公司的全球采購主管Quave參加了一個在加利福尼亞的戰(zhàn)略采購論壇會議。論壇中，Quave和貿易公司銷售經理Ben聊了起來。

Ben用這樣的方式來告訴Quave他的價值。

我們通常與三家供應商合作賣羊絨，兩家在蘇格蘭，一家在意大利。但今年，我們收到了中國供應商的第四次報價。其他三家的報價大概在165美金-175美金。而中國供應商的報價是每卷125美金。我們的總預算是300萬美金，中國采購商的報價給我們節(jié)省了30%，這幾乎讓我們無法拒絕。

然而我想知道其他供應商能提供的最優(yōu)惠的價格是什么，這樣我們才能評估跟低價的中國供應商合作是否風險過大。這是我最重要的作用。

之后我分別與他們交談，告知他們有一家出價很低的供應商在競爭，但實際上是想看他們的底線在哪里。經過兩輪談判之后。這三家供應商都降低了價格，但還是沒有中國的低，不過沒關系。我們已經了解到市場的價位，最后我們決定采購中國的產品，而這給我的客戶以及我本人帶來巨大的收益。

Quave聽完他的故事之后，當即就跟Ben預約了下一次在她辦公室的見面。

1. Choose an actual client in a typical industry you serve. (You don't need to reveal the client's name.)

選擇你客戶中比較典型的一個。（無需透露客戶姓名）

2. Sketch out a brief outline of the events that led up to the client's needing your product or service—in other words, the background and the problem or opportunity the client encountered.

概述你的客戶對產品或者服務的需求。換句話說，就是客戶遇到的問題。

3. List the main steps of what you or your product did for the client.

接著列出你或者產品給客戶帶來怎樣的幫助。

4. Explain the outcome in terms of how it benefited the customer.

最后從你給客戶帶來的收益來說一說。

1. I'll tell you when I can't help you

當我無法幫助你時，我會告訴你

2. I'll tell you when I made a mistake

當我犯錯的時候會告訴你

Jamie曾經是一家銀行的程序員，當時他們正在開發(fā)一個新技術，并想要找兩家公司來給他們做方案。Jamie說：

第一家銷售工程師回答我每一個問題的時候都說：Yeah, we can do that! 他認為他的自信能讓我信任他。但實際上效果恰恰相反。我問的都不是一些常見的技術問題，而他不經思考的就說能解決，說明他也許完全沒有理解我的需求。

第二家銷售工程師很不一樣：他向我提出了很多他認為可能會很難處理的問題。他是這么說的：I've not seen that before. Let me see how we could fix it.這讓我覺得他是真的想為我解決問題，而不僅僅只是想完成銷售任務。

Duane是一家大型跨國公司的銷售，他說：曾經一個超優(yōu)質客戶發(fā)了一個大單。因為他當時很忙，因此只是記住了一些信息，就去處理另一個緊急的訂單。然后在給工廠下樣品單的時候憑借記憶填了單子。后來等到一周后再次溝通的時候發(fā)現(xiàn)訂單上的型號填錯了?？蛻舢敃r就打了電話過來質問我。我讓客戶等我十分鐘，我去跟工廠溝通一下然后告訴他解決方案。

跟工廠溝通之后，發(fā)現(xiàn)已經生產出一小批，然而型號都是錯的，于是我誠懇的告訴客戶，是我填錯了型號，如今已經讓工廠重新生產，并且會在交期前完成他們的訂單。

客戶一開始很生氣的跟我說：你不知道我有多生氣，如果我不聯(lián)系你問進度，是不是整批產品都浪費了。我想我估計要上客戶的黑名單了，然而他之后又說：但有兩件事讓我很高興并且愿意繼續(xù)跟你合作，首先你沒有把責任推給工廠或者是系統(tǒng)問題之類的。其次你用盡可能短的時間答復我，并且給出了解決方案。這讓我覺得你還是可信賴的。

直到現(xiàn)在我們依然保持良好的合作關系，成交量比以前還高。但我依然警醒，而他還會在每次下單的時候調侃我說：你有筆嗎？

1. Founding

公司成立歷史

2. How we're different from our competitors and why

我們與競爭對手的不同之處及原因

UBM是一家清潔公司，同時也會生產一些清潔類的商品。為了將他的公司魚競爭對手區(qū)分開來，Shared在與潛在客戶溝通時所做的第一件事情就是告訴對方他是如何對待新客戶的。

他說，他曾經帶著客戶來到近期接管的新澤西州Verizon大樓，那是一作占地170萬平方英尺的建筑，走廊寬12英尺，還很長，如果使用普通住宅的吸塵器，把么清潔的員工需要工作一整晚。而他們采用的是三倍寬的工業(yè)級清潔器。它可以縮短員工三分之二的工作時間。

然后到了辦公室，開始查看文件柜的頂部，不難發(fā)現(xiàn)基本上大多數(shù)柜頂都是臟的。以前會有人爬上去用抹布擦，擦出很多個半圓形，但實際上這并不能讓它真的干凈。所以我們發(fā)明了延長棒，這不但節(jié)省了員工的工作時間，而且可以在辦公室地板上就可以清理柜子上的灰塵。

很明顯，Shared這么做顯然不是想成為行業(yè)里最便宜的清潔服務公司，他的目標是成為最好的，最能為客戶解決問題的公司。

1. Your product's invention or discovery

產品的設計和發(fā)明

2. Explaining the problem

告知客戶曾經解決的問題

3. Customer success 

成功的客戶案例

4. "Two roads" stories

“雙路”故事

5. Adding value 

增加價值

Logan Strain在大學畢業(yè)后的第一份工作就是在一家體育用品商店做銷售。當有人來詢問的時候，他的目標就是讓對方考慮相關產品的頂級型號，質量更好，當然價格更貴。

他覺得這很容易，因為公司的產品是好的。面對客戶的時候他會學著供應商的“套路”說：這個籃球架的桿子更耐用，籃板更寬，還有全面的保修。然而經過幾個月的努力，他發(fā)現(xiàn)這并不管用。

他意識到來買籃球架的人并非是使用者，有的是給自己的孩子買的，年齡層次不同，于是他換了一種說法：

您挑選的這個也不錯，但是您設想，由于您的孩子一直在練習，所以可能兩年后他的表現(xiàn)很好，但他無法像在學校那樣投籃，因為這個籃板太窄了，到時候你還得給他換一個。但是，如果您買這個升級版的型號，他兩年后依然可以在家練習，并且跟在學校使用的是同樣高度的訓練，這對他的發(fā)展更有利。

而且如果期間有破損，我們的供應商是會免費給您更換的。不妨試試我推薦的這款。